AI в продажах — это не замена менеджеров. Это инструмент для рутины: скорит лиды, анализирует звонки, отвечает на типовые вопросы. За 2-8 недель можно внедрить один из 5 сценариев и получить измеримый эффект.
Разберём, где AI работает, а где — нет. И с чего начать.
Где AI работает
AI эффективен в четырёх областях. Обработка входящих заявок: скорит лиды и отвечает на типовые вопросы, ускоряя ответ на 30-50%. Анализ звонков: транскрибирует и выделяет возражения, экономя 3-5 часов в неделю. Прогнозирование: предсказывает закрытие сделок и отток клиентов с точностью +15-25%. Персонализация: генерирует письма под отрасль и роль, повышая открытия email на 20-40%.
Где AI не работает — переговоры с клиентом. В B2B нужны эмпатия и гибкость, которых у моделей нет. «AI-менеджер», который ведёт переговоры — это маркетинговый шум.
5 сценариев внедрения
Скоринг лидов. AI анализирует заявку: компания, должность, поведение на сайте. Присваивает балл и распределяет горячие лиды лучшим менеджерам. Нужно: история сделок 500+. Срок: 2-4 недели.
Анализ звонков. Все звонки записываются, AI переводит в текст и выделяет упоминание конкурентов, возражения, договорённости. Нужно: АТС с записью. Срок: 1-2 недели.
Автоответы на FAQ. Чат-бот на сайте отвечает на типовые вопросы, собирает контакты, передаёт лида менеджеру. Закрывает 60% вопросов без участия менеджера. Нужно: база 20-50 вопросов. Срок: 1-3 недели.
Прогноз оттока. AI анализирует поведение клиентов: просрочки, снижение активности, жалобы. Предупреждает за 30 дней до возможного ухода. Нужно: история 6-12 месяцев. Срок: 4-8 недель.
Персонализация писем. Генерирует черновики email под отрасль и роль контакта. Менеджер редактирует и отправляет. Нужно: база контактов с сегментацией. Срок: 2-3 недели.
С чего начать
Если нет данных — начните с анализа звонков. Это не требует истории сделок и даёт быстрый эффект: РОП экономит 3-5 часов в неделю на прослушивании.
Если есть CRM с историей 500+ — начните со скоринга лидов. Горячие заявки автоматически пойдут лучшим менеджерам.
Если есть база FAQ — добавьте чат-бота. 60% вопросов закроются без участия менеджера.
Типичные ошибки
Внедрить всё сразу. Результат: хаос в процессах, сопротивление команды, нет измеримых результатов. Внедряйте по одному сценарию — замерили эффект, потом следующий.
Не подготовить данные. AI учится на истории. Нет истории сделок — скоринг не сработает. Нет записи звонков — анализ невозможен. Нет сегментации — персонализация неточная. Аудит данных должен быть первым шагом.
Игнорировать менеджеров. Внедрение «сверху» без вовлечения команды приводит к саботажу: «AI не работает», возврат к ручному труду. Проведите пилот на 2-3 менеджерах, покажите пользу, потом масштабируйте.
Чек-лист готовности
- CRM с историей сделок 500+
- Запись звонков
- Описанный портрет идеального клиента (ICP)
- База FAQ
- Сегментация клиентов
- Регулярные планёрки с разбором сделок
- Выделенный человек на внедрение
- Бюджет 10-20 тыс. ₽/мес на инструменты
- Поддержка руководителя
- Готовность команды тестировать
8-10 пунктов — можно внедрять комплексно. 5-7 — начните с 1-2 сценариев. Меньше 5 — сначала закройте базу: CRM, запись звонков, сегментация.
Итоги
- Выберите один сценарий внедрения AI в продажи.
- Посчитайте текущие метрики: время ответа, конверсия, часы на рутину.
- Проведите пилот 2-4 недели и замерьте разницу.
- Масштабируйте или меняйте подход.
AI в продажах работает при трёх условиях: данные, процесс, люди. Если есть все три — эффект будет.
Хотите внедрить AI в продажи? Разберём ваши процессы и подберём сценарий с быстрым эффектом.