Структура отдела продаж — это не орг-схема ради галочки. Это распределение функций между людьми, которое определяет, насколько эффективно работает каждый. Правильная структура позволяет менеджеру тратить 80% времени на разговоры с клиентами, а не на поиск баз, отчёты и административную рутину.
Разберём три базовые модели структуры, их плюсы и минусы, а также схемы для команд разного размера.
Модель 1: Классическая (все делают всё)
Кому подходит: команды до 3–5 менеджеров, простой продукт, короткий цикл сделки.
В классической структуре каждый менеджер отвечает за полный цикл: поиск клиентов → первый контакт → квалификация → презентация → закрытие → сопровождение. Это гибко, но неэффективно при масштабировании.
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Просто управлять | Менеджер тратит 40–60% времени на нецелевую работу |
| Менеджер знает клиента полностью | Трудно масштабируется |
| Не нужна сложная CRM | Звёздность: лучшие менеджеры становятся незаменимыми |
Модель 2: Конвейерная (специализация по этапам)
Кому подходит: команды от 5–7 человек, высокочастотные B2B-продажи, длинный цикл сделки.
В конвейерной структуре каждая роль специализирована. Это позволяет каждому делать то, в чём он лучший, и не тратить время на смежные задачи.
| Роль | Функция | KPI |
|---|---|---|
| SDR (Sales Development Rep) | Поиск и квалификация лидов, холодные звонки | Кол-во квалифицированных лидов в неделю |
| AE (Account Executive) | Презентации, переговоры, закрытие сделок | Количество и сумма закрытых сделок |
| AM (Account Manager) | Работа с текущими клиентами, апсейл, удержание | NPS, % продления, доп. продажи |
| Sales Ops | CRM, аналитика, процессы, скрипты | Время на рутину, качество данных |
Эффект специализации
В компании из 8 менеджеров (все делают всё) переход на конвейер с 4 SDR и 4 AE увеличил количество квалифицированных лидов на 65% и повысил конверсию в сделку с 12% до 19%. Выручка выросла на 40% без увеличения штата.
Модель 3: Гибридная
Кому подходит: компании с несколькими продуктами или сегментами клиентов, разный цикл сделки по направлениям.
Гибридная структура сочетает элементы обеих моделей. Например, для SMB-сегмента — классика (1 менеджер = полный цикл), для Enterprise — конвейер с выделенным AE и AM.
| Сегмент | Модель | Команда |
|---|---|---|
| SMB (чек до 100 тыс. ₽) | Классическая | 2–3 универсальных менеджера |
| Mid-Market (100–500 тыс. ₽) | Конвейер (SDR + AE) | 2 SDR + 2 AE |
| Enterprise (от 500 тыс. ₽) | Конвейер + AM | 1 SDR + 1 AE + 1 AM |
Как выбрать структуру: критерии
| Параметр | Классическая | Конвейерная |
|---|---|---|
| Размер команды | До 5 человек | От 5–7 человек |
| Цикл сделки | До 2 недель | От 1 месяца |
| Количество лидов в месяц | До 50 | 50+ |
| Сложность продукта | Простой | Сложный |
| Средний чек | До 100 тыс. ₽ | От 100 тыс. ₽ |
Типовые схемы для разного размера бизнеса
Малый бизнес: 1–3 менеджера
РОП или собственник → 1–3 универсальных менеджера. Простая структура. Fокус — на скриптах и CRM, а не на специализации. Переход к конвейеру — после найма 4-го менеджера.
Средний бизнес: 4–10 менеджеров
РОП → 2–3 SDR + 2–4 AE (+ 1 AM при наличии повторных продаж). Ключевой момент: CRM с чёткими статусами передачи лида от SDR к AE. Без этого конвейер ломается.
Крупный бизнес: 10+ менеджеров
Директор по продажам → несколько РОПов по направлениям → специализированные команды. Добавляется Sales Ops (аналитика, процессы) и Customer Success (удержание).
Хотите выстроить правильную структуру под ваш бизнес? Построим отдел продаж под ключ — от орг-структуры и найма до CRM и скриптов.
Ошибки при построении структуры
- Конвейер без CRM: передача лида от SDR к AE ломается без чёткого трекинга в системе.
- Слишком ранний конвейер: в команде из 3 человек специализация создаёт узкие места, а не эффективность.
- Нет AM при длинном LTV: первичный менеджер не занимается удержанием, клиенты уходят.
- РОП играет роль лучшего менеджера: руководитель должен управлять, а не продавать больше всех.
Итоги
- До 5 менеджеров — классическая структура. От 5–7 — переходите на конвейер.
- Конвейер: SDR делает холодные звонки, AE закрывает сделки, AM удерживает клиентов.
- Гибрид применяется при разных сегментах или продуктах в одном отделе.
- Переход на конвейер требует CRM — иначе лиды теряются при передаче.
- Правильная структура повышает эффективность на 20–40% без увеличения штата.