Аутсорсинг отдела продаж — это передача функции продаж внешнему подрядчику. Компания получает готовую команду: менеджеров, РОПа, скрипты, CRM — без затрат на найм, обучение и управление. Платите только за результат или фиксированную ставку.
Рынок аутсорсинга продаж в России активно растёт: компании хотят быстро масштабироваться без рисков. Но у этой модели есть чёткие условия применимости — и ситуации, где она гарантированно проигрывает собственному отделу.
Аутсорсинг vs собственный отдел: сравнение
| Параметр | Аутсорсинг | Собственный отдел |
|---|---|---|
| Скорость запуска | 2–4 недели | 2–4 месяца |
| Стоимость старта | Низкая — нет затрат на найм | Высокая — найм, обучение, адаптация |
| Контроль качества | Через KPI и отчётность | Прямой, ежедневный |
| Экспертиза в нише | Общая — нужно время на погружение | Глубокая — команда знает продукт |
| Масштабируемость | Высокая — добавляете людей быстро | Медленная — каждый новый найм = месяц |
| Лояльность команды | Ниже — работают на подрядчика | Выше — отождествляют себя с компанией |
| Долгосрочная стоимость | Дороже при высоком объёме | Дешевле при зрелом отделе |
Когда аутсорсинг работает
Стартап или новый продукт. Нет времени строить отдел с нуля — нужно быстро протестировать спрос и получить первые продажи. Аутсорсинг даёт старт за 2–4 недели.
Сезонный пик. Нужны дополнительные мощности на 2–3 месяца, нанимать постоянных людей нецелесообразно. Аутсорсинг масштабируется быстро и сворачивается без издержек.
Проверка гипотезы канала. Хотите попробовать холодный обзвон, не зная, сработает ли он в вашей нише. Вместо найма обзвонщика — запуск через подрядчика с пилотом на 500 звонков.
Нехватка компетенций внутри. Нет опытного РОПа, нет понимания, как выстроить скрипты и воронку. Подрядчик привносит экспертизу, которой нет в компании.
Когда аутсорсинг не работает
Сложный технический B2B с длинным циклом сделки (6–18 месяцев) и высоким чеком (от 5 млн ₽). Здесь клиент покупает доверие к конкретному человеку, экспертизу и отношения. Текучка в аутсорсинговом отделе разрушает эти связи. Также не работает, если продукт требует глубокого технического объяснения, которое нельзя передать за 2 недели.
Сколько стоит аутсорсинг продаж
| Модель оплаты | Стоимость | Когда подходит |
|---|---|---|
| Фикс за команду | 120–250 тыс. ₽/мес за менеджера | Стабильная загрузка, понятная воронка |
| % от выручки | 5–15% от сделок | Длинный цикл, неопределённый объём |
| Оплата за лид/встречу | 500–5 000 ₽ за квалифицированный лид | Простой продукт, массовый рынок |
| Гибрид (фикс + бонус) | 60–120 тыс. ₽ + % от сделок | Оптимально для большинства случаев |
Для сравнения: собственный менеджер по продажам в Москве обходится в 80–150 тыс. ₽ в месяц (оклад + налоги). Плюс расходы на найм (20–40 тыс. ₽), адаптацию (1–2 месяца неполной эффективности) и РОПа. Итого первые 3 месяца — 400–600 тыс. ₽ до первых продаж.
Как выбрать подрядчика: чек-лист
✅ Опыт в вашей нише. Аутсорсер, продававший SaaS, не всегда разберётся в промышленном оборудовании. Спросите о кейсах в вашей отрасли.
✅ Прозрачная отчётность. Ежедневные/еженедельные отчёты: количество звонков, разговоров, результатов. Доступ к CRM в режиме реального времени.
✅ Запись звонков. Без записи невозможно контролировать качество переговоров. Обязательное условие в договоре.
✅ Период погружения. Нормальный подрядчик берёт 2–4 недели на изучение продукта и тестирование скриптов. Если обещают результат с первого дня — красный флаг.
✅ KPI в договоре. Чёткие метрики: конверсия из звонка в встречу, стоимость квалифицированного лида, план по встречам в месяц. Без KPI договор бессмысленный.
❌ Избегайте: подрядчиков без записей звонков, без фиксации KPI, с оплатой только за «объём звонков» (а не за результат) и тех, кто не может назвать конкретных кейсов.
Удалённый отдел продаж: вариант между
Удалённый отдел продаж — это когда менеджеры работают из других городов или регионов, но числятся в штате компании. Это компромисс: сохраняется контроль и лояльность команды, но снижаются затраты на офис и открывается доступ к рынку труда за пределами Москвы.
Удалённый отдел требует налаженных инструментов: CRM, система задач, скрипты, контроль качества через речевую аналитику. Без этого управлять такой командой крайне сложно.
Оптимальная схема для старта
Запустите аутсорсинг на 3–6 месяцев для проверки гипотез и получения первых продаж. Параллельно начните строить собственный отдел. К моменту, когда собственный отдел выйдет на полную мощность — вы уже знаете, что работает, и можете передать эти знания своим менеджерам.
Итоги
- Аутсорсинг продаж работает для быстрого старта, сезонных задач и проверки гипотез.
- Не подходит для сложного технического B2B с длинным циклом и высоким чеком.
- Стоимость сопоставима с собственным отделом в первые 3–6 месяцев, затем собственный отдел дешевле.
- Ключевые критерии выбора подрядчика: кейсы в нише, запись звонков, KPI в договоре, прозрачная отчётность.
- Оптимальная стратегия: аутсорсинг для старта + параллельное строительство своей команды.
Хотите построить собственный отдел продаж с нуля или аудит текущего? Выстроим отдел продаж под ключ — от найма до первых сделок за 1–3 месяца.