План продаж — это не цифра в Excel. Это обязательства бизнеса перед собой: сколько выручки, от каких продуктов, через какие каналы и с какой маржой. Без плана руководитель не может оценить, хорошо ли работает отдел — хорошо по сравнению с чем?
В этой статье разберём три метода расчёта плана, формулу декомпозиции до каждого менеджера и главные ошибки, которые делают план невыполнимым с первого дня.
Методы расчёта плана продаж
Не существует единственно правильного способа составить план. Выбор метода зависит от зрелости бизнеса и качества данных.
Метод 1: От исторических данных
Подходит для: зрелых компаний с историей продаж от 1 года.
Берёте показатели прошлого периода и умножаете на коэффициент роста:
План = Факт прошлого периода × Коэффициент роста
Коэффициент роста — не произвольная цифра. Он должен учитывать рост рынка (обычно 5–15% в год), изменение штата, новые каналы привлечения и сезонность.
Пример
Прошлый год: 12 млн ₽. Рынок растёт на 12%, вы планируете нанять 2 новых менеджера (+20% к мощности). Коэффициент роста: 1.32. План: 12 × 1.32 = 15.8 млн ₽.
Метод 2: От целевой прибыли
Подходит для: компаний с чёткими финансовыми целями.
Отталкиваетесь от нужной прибыли и считаете обратно:
- Целевая прибыль: 3 млн ₽/мес
- Маржа: 30%
- Нужная выручка: 3 ÷ 0.3 = 10 млн ₽/мес
- Средний чек: 250 тыс. ₽
- Нужно сделок: 10 000 ÷ 250 = 40 сделок/мес
- Конверсия лид → сделка: 15%
- Нужно лидов: 40 ÷ 0.15 = 267 лидов/мес
Метод 3: От рыночного потенциала
Подходит для: новых компаний или при выходе на новый рынок.
Оцениваете объём доступного рынка (TAM), реалистичную долю за год (обычно 0.5–3%) и считаете план оттуда. Метод менее точный, но полезен для первого планового периода.
Декомпозиция плана до менеджера
Общий план отдела — это сумма планов каждого менеджера. Но не делите числа просто поровну: у менеджеров разный опыт, каналы и клиентские базы.
| Показатель | Отдел (план) | Менеджер A (опытный) | Менеджер B (новый) | Менеджер C (средний) |
|---|---|---|---|---|
| Выручка, ₽ | 3 000 000 | 1 500 000 | 600 000 | 900 000 |
| Сделок | 40 | 18 | 10 | 12 |
| Звонков в день | — | 25 | 40 | 30 |
| КП в неделю | — | 6 | 4 | 5 |
Ключевой момент: декомпозируйте план не только по выручке, но и по активностям — звонкам, встречам, КП. Активности предсказывают результат за 2–4 недели вперёд, а выручка — это факт уже произошедшего.
Формула реалистичного плана
Хороший план балансирует на границе «амбициозно, но достижимо». Практическое правило: план должен выполняться на 80–110% в нормальный месяц. Если постоянно выполняется на 120%+ — план занижен. Если на 50–60% — нереалистичен.
Правило «плана с запасом»
Ставьте менеджерам план на 15–20% выше минимально приемлемого для компании. Тогда при выполнении на 80% менеджер всё равно даёт компании нужный результат.
Типичные ошибки при составлении плана
| Ошибка | Последствие | Как избежать |
|---|---|---|
| План «с потолка» без данных | Демотивация команды, постоянный провал | Опирайтесь на исторические данные + коэффициент роста |
| Один план для всех менеджеров | Несправедливость, потеря сильных | Индивидуальные планы по опыту и каналам |
| Только план по выручке | Нет рычагов влияния до конца месяца | Добавьте промежуточные KPI: звонки, встречи, КП |
| Не обновляется при изменениях рынка | Нерелевантные цели | Пересматривайте план ежеквартально |
| Нет прозрачности по прогрессу | Менеджер не знает, как он идёт к цели | Дашборд в CRM с текущим прогрессом |
Как добиться выполнения плана
Составить план — половина дела. Сложнее — добиться его выполнения. Три главных инструмента:
- Еженедельные планёрки: не для отчётности, а для решения проблем. «Что мешает выполнить план? Что сделаем до пятницы?»
- CRM с воронкой: видно, где находятся сделки и что нужно дожать до конца месяца. Без CRM план — это абстракция.
- Мотивация от результата: прогрессивный процент — чем выше выполнение, тем выше ставка процента. Это создаёт стимул «дотянуть» до 100% даже в сложный месяц.
Нужна помощь с построением системы планирования и контроля? Построим отдел продаж с CRM, планами и метриками — под ваш бизнес.
Итоги
- План продаж — это не цифра «хотим вырасти». Это расчёт от данных с декомпозицией до каждого менеджера.
- Выбирайте метод расчёта по зрелости бизнеса: исторические данные, целевая прибыль или рыночный потенциал.
- Декомпозируйте до активностей — звонков, встреч, КП. Они предсказывают результат заранее.
- Хороший план выполняется на 80–110%. Ниже — нереалистичен. Выше — занижен.
- CRM + еженедельный контроль + мотивация от результата = система выполнения планов.