Адаптация персонала (онбординг) — это процесс введения нового сотрудника в должность: знакомство с компанией, продуктом, процессами и командой. Для менеджера по продажам это период, когда решается главный вопрос: выйдет ли он на план или уйдёт через месяц.
По данным HR-исследований, 50% новых менеджеров покидают компанию в первые 90 дней. Главные причины: непонимание, чего от них ожидают, отсутствие поддержки и слишком долгий выход на результат. Хороший онбординг решает все три проблемы.
Почему плохой онбординг стоит дорого
Потеря менеджера по продажам — это не только стоимость найма. Это потери на каждом этапе цикла.
| Статья потерь | Примерная стоимость |
|---|---|
| Подбор нового менеджера | 30–80 тыс. ₽ (агентство или время HR) |
| Потери продаж за период адаптации (1–3 мес.) | 150–400 тыс. ₽ |
| Оклад без результата в первый месяц | 50–100 тыс. ₽ |
| Время РОПа на обучение | 20–40 часов = 30–60 тыс. ₽ |
| Итого при уходе через месяц | 250–640 тыс. ₽ |
Мотивация для инвестиций в онбординг
Компании с продуманной программой адаптации удерживают 82% новых сотрудников в первый год против 43% у компаний без неё. Разница в затратах на текучку — миллионы рублей в год при отделе продаж от 5 человек.
Программа онбординга: первые 7 дней
Первая неделя определяет впечатление о компании и задаёт темп. Это не время для «входите, разбирайтесь». Каждый день должен быть спланирован.
| День | Что делает менеджер | Что делает РОП / HR |
|---|---|---|
| День 1 | Знакомство с командой, офисом, инструментами. Изучение базовых материалов о компании. | Welcome-встреча, доступы, план на неделю, знакомство с наставником |
| День 2 | Изучение продукта: характеристики, кейсы, УТП. Тест на знание продукта. | Подготовить материалы, провести разбор вопросов |
| День 3 | Изучение целевой аудитории, сегментов, портрета клиента. Знакомство со скриптами. | Дать примеры успешных звонков и сделок для изучения |
| День 4 | Работа в CRM: воронка, этапы, задачи, отчёты. Первые учебные звонки (записанные). | Разбор учебных звонков с обратной связью |
| День 5 | Звонки с наставником вместе. Первые реальные контакты под контролем. | Слушать, давать обратную связь после каждого звонка |
| Дни 6–7 | Самостоятельные звонки с последующим разбором. Постановка плана на следующую неделю. | Итоговый разбор недели: что понял, что непонятно, план |
Чек-лист: что должно быть готово до прихода сотрудника
✅ Рабочее место и доступы к инструментам (CRM, почта, мессенджеры)
✅ База знаний: презентация о компании, продукте, кейсы, FAQ
✅ Скрипты звонков и обработки возражений
✅ Записи успешных звонков для прослушивания
✅ План на первые 30 дней с KPI и контрольными точками
✅ Назначен наставник или РОП, ответственный за адаптацию
✅ Welcome-встреча запланирована с первых часов первого дня
❌ Отсутствие любого из этих элементов увеличивает вероятность ухода в первые 30 дней.
Автоматизация адаптации через LMS
LMS (Learning Management System) — система дистанционного обучения, которая позволяет выстроить онбординг как последовательный курс. Менеджер проходит модули в своём темпе, сдаёт тесты, а РОП видит прогресс в режиме реального времени.
| Что автоматизирует LMS | Что остаётся на РОПе |
|---|---|
| Изучение материалов о продукте | Практические разборы звонков |
| Тесты на знание продукта и скриптов | Живые сессии с обратной связью |
| Контроль прогресса адаптации | Мотивация и персональная поддержка |
| Напоминания и дедлайны по модулям | Разбор нестандартных ситуаций |
Компании, использующие LMS для онбординга, сокращают время выхода менеджера на план с 3–4 месяцев до 3–5 недель. РОП освобождается от рутинного объяснения базовых вещей и фокусируется на практике.
Важно для малого бизнеса
Если LMS кажется избыточной — начните с Notion или Google Docs. Создайте единую базу знаний с материалами, скриптами, видео. Это уже в 2–3 раза лучше, чем устный онбординг. LMS нужна при найме 3+ человек в год.
KPI адаптации: как понять, что всё идёт правильно
| Метрика | Норма к концу первого месяца | Норма к концу третьего месяца |
|---|---|---|
| Количество звонков в день | 30–40 (от нормы 60–80) | 60–80 (плановая норма) |
| Конверсия звонок → встреча | 50% от нормы опытного менеджера | 80–100% нормы |
| Знание продукта (тест) | Не ниже 70% | Не ниже 90% |
| Ведение CRM | 100% сделок внесены | 100% без напоминаний |
| Первая продажа | Желательно | Обязательно |
Итоги
- Плохой онбординг стоит 250–640 тыс. ₽ при уходе менеджера в первый месяц.
- Первые 7 дней — критические: каждый день должен быть спланирован заранее.
- Обязательные элементы: база знаний, скрипты, наставник, записи звонков, план с KPI.
- LMS автоматизирует рутину и ускоряет выход на план с 3 месяцев до 3–5 недель.
- Контролируйте адаптацию через метрики: звонки, конверсии, тесты, первая сделка.
Хотите автоматизировать найм и онбординг менеджеров? Настроим HR-автоматизацию: скрининг резюме, онбординг через LMS и контроль адаптации — запуск за 3–7 дней.