Средняя текучесть менеджеров по продажам в России — 35–60% в год. Это значит, что каждый год больше трети вашей команды уходит и её нужно заново нанять, обучить и вывести на плановые показатели. Стоимость замены одного менеджера — 150–300 тыс. ₽, если считать подбор, адаптацию и потери в выручке в период «раскачки».
Хорошая новость: большинство причин текучки устранимы системными мерами. Компании, внедрившие правильную систему найма и адаптации, снижают текучку с 60% до 10–15% за 3–6 месяцев.
Стоимость текучки: считаем деньги
| Статья затрат | Стоимость |
|---|---|
| Подбор (hh.ru, агентство или рекрутер) | 30 000–80 000 ₽ |
| Время HR на отбор (20–40 часов) | 15 000–40 000 ₽ |
| Адаптация и обучение (1–2 мес) | 40 000–80 000 ₽ |
| Потери выручки в период выхода на план (2–4 мес) | 60 000–150 000 ₽ |
| Итого на одного менеджера | 145 000–350 000 ₽ |
Отдел из 5 менеджеров с текучкой 60%: ежегодная стоимость замены 3 человек = 450 000–1 050 000 ₽. Это деньги, которые можно было вложить в рост.
Топ-7 причин текучки в отделе продаж
| # | Причина | Частота упоминания |
|---|---|---|
| 1 | Нереалистичные планы / постоянный провал KPI | 68% |
| 2 | Нет роста и развития | 54% |
| 3 | Непрозрачная система мотивации | 47% |
| 4 | Плохой менеджмент / токсичный РОП | 43% |
| 5 | Нет поддержки и обучения | 38% |
| 6 | Плохие инструменты (нет CRM, скриптов) | 29% |
| 7 | Низкий базовый оклад | 25% |
Как снизить текучку: 6 системных мер
1. Правильный найм = меньше разочарований
Большинство увольнений происходит в первые 3 месяца — из-за несоответствия ожиданий и реальности. Решение: говорить честно на собеседовании о планах, условиях и первых 90 днях.
Также важен профайл кандидата: охотник или фермер? Для холодных продаж нужен один тип, для работы с текущей базой — другой. Перепутаете — человек будет страдать и уйдёт.
2. Структурированный онбординг на 90 дней
Менеджер без чёткого онбординга чувствует себя брошенным. Первая неделя в хаосе = 40% вероятность ухода в первый месяц.
Структура хорошего онбординга:
- День 1: знакомство с командой, инструменты, доступы
- Неделя 1: изучение продукта, кейсов, скриптов
- Неделя 2: слушает звонки опытных, делает совместные звонки
- Неделя 3–4: самостоятельные звонки с еженедельным разбором
- Месяц 2–3: постепенный выход на плановые показатели
3. Реалистичные планы с нарастающей сложностью
Новый менеджер не может выполнять план опытного. Установите отдельные планы для новичков: месяц 1 — 40% от нормы, месяц 2 — 60%, месяц 3 — 80%, с 4-го — полный план.
4. Прозрачная мотивация
Менеджер должен мочь рассчитать свою зарплату сам, за 2 минуты. Если система мотивации требует консультации с бухгалтером — она перегружена и вызывает недоверие.
Формула мотивации
Оклад (40–50% от целевого дохода) + % от выручки (прогрессивный) + квартальный бонус за выполнение плана. Три элемента — не больше. Добавляете четвёртый — люди перестают понимать, за что работают.
5. Карьерная лестница
«Куда я расту?» — этот вопрос лучшие менеджеры задают через 6–12 месяцев. Если ответа нет — уходят. Опишите путь: менеджер → старший менеджер → тимлид → РОП. Пусть критерии будут чёткими и достижимыми.
6. Регулярная обратная связь
Еженедельные 1-on-1 с руководителем — самый дешёвый инструмент удержания. Менеджер чувствует внимание и понимает, что его развитием занимаются. Формат: 15–20 минут, три вопроса: что идёт хорошо, что мешает, что нужно.
Норма текучки в продажах
Нулевая текучка — тоже не цель. Небольшое обновление команды полезно: уходят слабые, приходят свежие идеи. Целевые показатели:
- До 10% в год — отличный результат
- 10–20% — нормально для B2B
- 20–40% — есть проблемы, нужен аудит
- Выше 40% — системный кризис, срочная перестройка
Хотите снизить текучку и выстроить систему найма? Автоматизируем HR в отделе продаж: AI-скрининг, онбординг через LMS и контроль адаптации.
Итоги
- Замена одного менеджера обходится 150–350 тыс. ₽. При текучке 60% и штате 5 чел — 450 тыс.+ в год.
- Главные причины ухода: нереалистичные КPI, нет роста, непрозрачная мотивация.
- Системные меры: честный найм, онбординг на 90 дней, нарастающие планы, прозрачная мотивация и карьерная лестница.
- Целевая текучка для B2B — 10–20% в год. Выше 40% — системный кризис.