Контекст: 2.5М ₽/мес на рекламу и нулевая органика
Онлайн-школа с 5 курсами (маркетинг, дизайн, аналитика данных, программирование, управление проектами). Основная аудитория — специалисты 25-40 лет, ищущие смену карьеры или повышение квалификации.
Бизнес-модель: бесплатный пробный урок → продажа курса (средний чек 45 000 ₽). Вся лидогенерация строилась на платном трафике: Яндекс.Директ, VK Ads, таргет. Рекламный бюджет — 2.5М ₽/мес при стоимости лида 3 200 ₽.
Почему зависимость от рекламы — тупик
- Стоимость лида растёт каждый квартал. За последний год CPL вырос с 2 400₽ до 3 200₽ (+33%). Конкуренция в EdTech в Директе усиливается.
- Органический трафик — 800 визитов/мес. Сайт не был оптимизирован: нет sitemap, нет structured data, мета-теги дублировались, контент на страницах курсов — копипаст из лендинга.
- 35% лидов «остывали». Менеджеры обрабатывали заявки в рабочее время. Вечерние и ночные обращения (а это основная аудитория — работающие люди) ждали до утра.
- Нет контента под информационные запросы. Потенциальные клиенты гуглят «как стать аналитиком данных», «что делает продакт-менеджер» — и попадают на статьи конкурентов.
3 блока: SEO-фундамент, контент, AI-ассистент
Блок 1: Техническая SEO-оптимизация
Базовая гигиена, которую не делали 2 года. Создали динамический sitemap, настроили мета-теги под ключевые запросы каждого курса, добавили structured data (Course, FAQPage, Organization), исправили каноникалы и дубли страниц.
Отдельно проработали скорость загрузки: оптимизация изображений, lazy loading, удаление неиспользуемых скриптов. PageSpeed вырос с 42 до 89 баллов.
Блок 2: Контентные страницы под информационные запросы
Создали 12 информационных страниц под запросы типа «как стать аналитиком данных», «сколько зарабатывает UX-дизайнер», «что такое продакт-менеджмент». Каждая страница — 2000-3000 слов с экспертным контентом, инфографикой и CTA на бесплатный урок.
Перелинковка: информационная статья → страница курса → форма записи на пробный урок. Пользователь проходит путь от «интересно» до «хочу попробовать» за 1-2 клика.
«Мы считали SEO чем-то из прошлого — зачем, если есть Директ? Через 3 месяца органика давала столько же лидов, сколько реклама за 2.5 миллиона. Жалею, что не начали раньше.»
Блок 3: AI-ассистент для квалификации 24/7
Внедрили AI-ассистента на сайте и в Telegram. Бот отвечает на вопросы о курсах, помогает выбрать направление (через серию вопросов о текущем опыте и целях), записывает на бесплатный пробный урок.
Ключевое: бот работает 24/7. Работающий человек заходит на сайт в 23:00, задаёт вопросы, получает ответы и записывается на урок — без ожидания до утра.
Результаты за 6 месяцев
SEO-эффект нарастал постепенно: первые позиции в выдаче — через 2 месяца, значимый трафик — с 4-го месяца. AI-ассистент дал эффект сразу.
| Метрика | Было (июль) | Стало (январь) | Динамика |
|---|---|---|---|
| Органический трафик | 800 визитов/мес | 4 200 визитов/мес | ↑ 425% |
| Стоимость лида (средневзвешенная) | 3 200 ₽ | 800 ₽ | ↓ 75% |
| Лиды из органики | 12/мес | 168/мес | ↑ 14x |
| Конверсия AI-ассистента | — | 18% посетителей → запись | Новый канал |
| Рекламный бюджет | 2.5М ₽/мес | 2.0М ₽/мес | ↓ 20% |
Ограничения интерпретации
- Атрибуция сложная. Часть пользователей находят школу через SEO, но записываются позже через рекламу (ретаргетинг). Модель last-click занижает вклад органики. Модель first-click — завышает. Мы используем data-driven атрибуцию в Метрике.
- Конкуренция растёт. EdTech активно инвестирует в SEO. Позиции потребуют постоянной работы (обновление контента, новые статьи, линкбилдинг). Без поддержки рост может остановиться.
- Эффект новизны AI-ассистента. 18% конверсия — показатель первых месяцев. По мере привыкания аудитории конверсия может снизиться до 12-15%. Мы мониторим тренд.
- Не все курсы равны. Органика лучше работает для «массовых» направлений (аналитика, программирование). Нишевые курсы (управление проектами) пока получают мало органического трафика.
Ключевые выводы
- SEO в EdTech — это инвестиция, а не расход. Платный трафик прекращается с бюджетом. Органика работает 24/7 и дешевеет с каждым месяцем.
- AI-ассистент решает проблему «ночных» лидов. В EdTech целевая аудитория — работающие люди, которые ищут курсы вечером. Без 24/7 обработки вы теряете лучших клиентов.
- Контент + SEO + перелинковка = воронка. Информационная статья ведёт к курсу, курс ведёт к пробному уроку. Каждый элемент усиливает другой.
Связанные услуги
- SEO-оптимизация — техническое SEO, контент-стратегия и рост органического трафика.
- AI-чатботы для бизнеса — AI-ассистенты для квалификации и записи клиентов 24/7.
- Лидогенерация — привлечение целевых клиентов через органические и платные каналы.