Компания теряла 240M ₽ в год на текучке кадров
Крупный дистрибьютор медицинского оборудования в Санкт-Петербурге столкнулся с системным кризисом роста. Построение отдела продаж с нуля стало единственным выходом. Каждый менеджер управлял портфелем клиентов с LTV 20–30 млн ₽.
Но клиенты были «записаны» на менеджера, а не на компанию. При уходе сотрудника компания теряла до 50% его клиентской базы.
Три причины, почему менеджеры уходили
- Долгий старт. Новичок выходил на окупаемость через 4 месяца. Если «ломался» на третий — все инвестиции сгорали.
- Слепая зона контроля. РОП мог прослушать лишь 5% звонков. Критические ошибки в переговорах не исправлялись месяцами.
- Хаос в CRM. Новый сотрудник не мог подхватить дела уволившегося. История договорённостей терялась.
Трёхуровневая система: от зависимости к конвейеру
Задача — сделать процесс продаж независимым от «звёздности» конкретного сотрудника. Мы полностью перестроили отдел, внедрив системный онбординг сотрудников и речевую аналитику.
Sales Academy — онбординг сотрудников за 2 недели
Вместо хаотичного наставничества — структурированный онбординг сотрудников. Видео-уроки, скрипты, аттестация. Новичок получает все знания о продукте за 2 недели, а не за 4 месяца.
«Раньше мы молились, чтобы новичок оказался гением. Теперь мы просто загружаем в него знания, как программу. И это работает.»
AI Speech Analytics — речевая аналитика
Внедрили речевую аналитику на базе ИИ для анализа 100% телефонных разговоров. Система автоматически находит лучшие речевые модули и худшие паттерны.
РОП видит объективную картину по каждому сотруднику каждое утро, а не раз в месяц.
Прозрачная CRM (Битрикс24)
Перенастроили CRM так, чтобы база принадлежала компании. Вся история, записи звонков и документы структурированы. Новый менеджер подхватывает клиента за 1 день.
Результаты: окупаемость за 10 дней
Трансформация заняла 4 месяца. Построение отдела продаж включало найм 12 человек за 2.5 месяца, а текучка кадров снизилась с 40% до 8%.
| Метрика | Было | Стало | Динамика |
|---|---|---|---|
| Текучка (Churn Rate) | 40% | 8% | ↓ 80% |
| Адаптация (Time-to-KPI) | 3-4 мес | 45 дней | ↓ 2.5x |
| Конверсия в сделку | 3-5% | 12-20% | ↑ 4x |
| Retention дилеров | 60% | 90% | ↑ 30% |
Главные выводы
- Экономия на найме — 2.4 млн ₽ прямой экономии.
- Сохранение LTV — более 50 млн ₽, которые раньше утекали к конкурентам.
- Системный эффект — CAC окупается за 2.5 месяца вместо 6.
Связанные услуги
- Построение отдела продаж — создание системы продаж с нуля или реорганизация существующего отдела.
- Автоматизация HR — конвейерный найм и онбординг сотрудников с минимальными затратами.
- AI-сервисы — речевая аналитика и искусственный интеллект для контроля качества продаж.