Застройщик: +87М ₽ выручки за квартал через аудит воронки и CRM

Контекст: 60% лидов теряются между рекламой и отделом продаж

Региональный застройщик, 3 жилых комплекса в стройке. Квартальная выручка — 210М ₽, отдел продаж — 8 менеджеров + РОП. CRM (Битрикс24) была внедрена 2 года назад, но использовалась формально.

Рекламный бюджет — 4.5М ₽/мес. Маркетинг генерировал 600+ лидов ежемесячно, но до просмотра квартиры доходили менее 40%. Руководство списывало это на «качество лидов». Мы проверили.

4 «дыры» в воронке

• Нет перезвонов. 28% входящих заявок не получали первого звонка в течение 24 часов. В CRM они числились как «новые» неделями.
• Нет follow-up. После первого контакта 65% клиентов «зависали» без следующего касания. Менеджеры ждали, пока клиент сам перезвонит.
• Нет квалификации. Менеджеры тратили время на просмотры с клиентами без бюджета и одобренной ипотеки. 30% просмотров — впустую.
• РОП управлял по ощущениям. CRM-дашборды не настроены. РОП получал отчёт раз в неделю в Excel. Реагировал на проблемы с задержкой 5-7 дней.

Три блока: аудит, CRM, система мотивации

Блок 1: Аудит воронки — нашли 4 точки утечки

Прослушали 200 звонков, проанализировали 618 сделок за 2 месяца в CRM. Построили тепловую карту потерь по каждому этапу воронки: заявка → первый звонок → квалификация → просмотр → бронь → сделка.

Главный инсайт: проблема не в лидах. 78% заявок были целевыми (бюджет есть, ипотека одобрена или одобряема). Компания теряла клиентов, которые уже были готовы купить.

Блок 2: Перенастройка Битрикс24

CRM была — но работала как записная книжка, а не как система управления продажами. Что перенастроили:

• Обязательные поля. Менеджер не может перевести сделку на следующий этап без заполнения бюджета, типа ипотеки, даты просмотра.
• Автозадачи. Если заявка не обработана за 30 минут — автоматическое уведомление менеджеру. Если за 2 часа — эскалация на РОПа.
• Дашборд реального времени. РОП видит: сколько заявок в работе, где зависли сделки, кто из менеджеров отстаёт — прямо сейчас, а не через неделю.
• Автоматический follow-up. Система сама ставит задачу на повторный контакт через 1, 3, 7 дней. Менеджер не может «забыть».

Блок 3: Прозрачная система мотивации

Привязали KPI к промежуточным этапам воронки, а не только к сделкам. Менеджер получает бонусы за: скорость первого звонка (<30 мин), конверсию в просмотр, конверсию в бронь. Это мотивирует работать с каждым лидом, а не ждать «горячих».

Результаты за 5 месяцев

Первый месяц — аудит и внедрение. Рост начался со 2-го месяца. Устойчивые показатели — с 4-го.

Ограничения интерпретации

• Региональная специфика. Краснодар — один из самых динамичных рынков недвижимости в РФ. В городах с меньшим спросом абсолютные цифры будут ниже.
• Сезонная коррекция. Q4 в Краснодаре традиционно слабее Q3 на 10-15%. Фактический рост с учётом сезонности — ещё выше, но мы используем консервативную оценку.
• Эффект «чистки» команды. Уход 2 неэффективных менеджеров повлиял на средние показатели. Без этого фактора рост конверсии составил бы ~7.5-8% вместо 9.2%.

Ключевые выводы

• CRM без процессов — дорогая записная книжка. Битрикс24 стоял 2 года. Перенастройка за 3 недели дала +87М ₽ в квартал.
• Скорость ответа — главный KPI в недвижимости. Клиент с одобренной ипотекой выбирает из 3-5 вариантов. Кто позвонил первым — тот и продал.
• Прозрачность отсеивает слабых. Когда каждый шаг виден — сильные менеджеры растут, слабые уходят сами. Это болезненно, но полезно.

Связанные услуги

• Увеличение продаж — комплексные решения для роста выручки на 30-150%.
• Внедрение Битрикс24 — настройка CRM с автозадачами, дашбордами и интеграциями.
• Построение отдела продаж — создание системы продаж с KPI и прозрачной мотивацией.